北京市海淀学区房
砍价楼盘:海淀学区房
砍价效果:多砍12万元 + 使用权车位
时间:2018年6月
砍价师:于老师
买房人:周先生(私营业主)
客户周先生,购买海淀学区房一居室,房主报价714万,最终成交价格688万+使用权车位(价值8万),确定启动价格为700万,多砍12万+使用权车位。
谈判的核心是双方心理的博弈,摸清对方的想法,加以精准、有效的谈判策略,对方就会节节败退,跟随我们的谈判思路和节奏。谈判过程中房主和中介会有很多套路,但身经百战的砍价师早已对这些路数了如指掌,任凭你一哭二闹、上蹿下跳,我自岿然不动,对方只能妥协。这套房子我的谈判策略很是简单,首次出价685万,二次出价688万,不能再加,最终成交价格既为688万。
首先有必要说一下客户买房的曲折经历。客户的需求是学区房,要求户口可迁入,学区名额没有被占用。将近半个月的时间里客户不是在看房,就是在见房主,先后谈过5套房都没有签约。第一套房客户陪着房主一起去户籍科咨询房主户口迁出的问题,结果房主的其他家庭成员不同意迁出户口(家庭内部纠纷,中介避而不谈),谈判告吹。第二套房房主一分不降,第三套房房主依然分文不降,而且此房在客户与房主见面的第二天被其他买家买走了。第四套房是如果客户出不到卖家的心理价位就没必要见面了。第五套客户跟房主谈了一个下午,一分钱没有谈下来,也同意了房主提出的所有的苛刻条件,结果在签约的一刻,房主老婆反悔不卖了。客户在身心疲惫的情况下找到了我。
我仔细的研究了一下客户的意向社区,发现了小区的一些特点。
- 该社区绝大部分是开间户型,业主大多以投资为主,为孩子上学而买房的业主也不住在这里,而是出租。
- 对于决定房价的楼层、朝向、户型等要素在这个小区并不具参考意义,只看总价。
- 学区房在5月中旬后涨幅较大,一平米上涨近1万,房主心理预期很高,很难议价。但同时发现一个现象,在售房源绝大多数都是在5月才挂牌出售的。
综合以上信息,我得出了一个与客户想法完全相反的关键结论,房主比客户更想卖房,价格大幅可议,消除了客户焦急、恐慌购房的情绪。同时详细的总结了客户谈判时出现的问题。这一次客户一扫之前一分也谈不动的败局,自己谈下了14万(哈哈,此处省略一万字)。
一些朋友可能会好奇,5月下旬以来学区房房价一直在涨是事实,前面几个房主都不降价,甚至还想涨价,我为什么会得出房价大幅可议的结论。
海淀学区房新政的临界点是2019年1月1日,表面上看来买家为了赶上学区房的末班车几近疯狂,冷静下来想想,卖家何尝不是热锅上的蚂蚁,当房子失去了学区房的最大利好属性,房子的价值被重新定义和评估,开间户型、无社区环境等缺点便会凸显,房价回调便是必然。房主同样需要去赶末班车,房子才能卖个好价钱。目前北京房产过户的周期大多是2-3个月,房主最晚要在10月份之前找到一个合适的买家出售,卖房的时间越往后拖房主会越被动,到了8,9月份就会扎推卖房,变成了买家市场。
有的朋友又会说,这是你的个人判断,仁者见仁智者见智的事。的确,专业人士是要拿数据说话的。
- 目前该小区在售1居房源47套,其中6月挂牌16套,5月挂牌14套,验证了房主赶末班车的心理。
- 截止目前历史成交显示6月成交3套,五月成交13套,可见成交热度已有所下降。
- 从每套房近7日带看量与近3天的带看量来看,普遍7日内的带看量在3到4组左右,看房人数已明显下降。
- 该小区五月参考均价是141498,目前三套成交均价是
- 将北京整体市场走势作为参考。