北京市海淀学区房

砍价楼盘：海淀学区房

砍价效果：多砍12万元 + 使用权车位

时间：2018年6月

砍价师：于老师

买房人：周先生（私营业主）

客户周先生，购买海淀学区房一居室，房主报价714万，最终成交价格688万+使用权车位（价值8万），确定启动价格为700万，多砍12万+使用权车位。

谈判的核心是双方心理的博弈，摸清对方的想法，加以精准、有效的谈判策略，对方就会节节败退，跟随我们的谈判思路和节奏。谈判过程中房主和中介会有很多套路，但身经百战的砍价师早已对这些路数了如指掌，任凭你一哭二闹、上蹿下跳，我自岿然不动，对方只能妥协。这套房子我的谈判策略很是简单，首次出价685万，二次出价688万，不能再加，最终成交价格既为688万。

首先有必要说一下客户买房的曲折经历。客户的需求是学区房，要求户口可迁入，学区名额没有被占用。将近半个月的时间里客户不是在看房，就是在见房主，先后谈过5套房都没有签约。第一套房客户陪着房主一起去户籍科咨询房主户口迁出的问题，结果房主的其他家庭成员不同意迁出户口（家庭内部纠纷，中介避而不谈），谈判告吹。第二套房房主一分不降，第三套房房主依然分文不降，而且此房在客户与房主见面的第二天被其他买家买走了。第四套房是如果客户出不到卖家的心理价位就没必要见面了。第五套客户跟房主谈了一个下午，一分钱没有谈下来，也同意了房主提出的所有的苛刻条件，结果在签约的一刻，房主老婆反悔不卖了。客户在身心疲惫的情况下找到了我。

我仔细的研究了一下客户的意向社区，发现了小区的一些特点。

该社区绝大部分是开间户型，业主大多以投资为主，为孩子上学而买房的业主也不住在这里，而是出租。
对于决定房价的楼层、朝向、户型等要素在这个小区并不具参考意义，只看总价。
学区房在5月中旬后涨幅较大，一平米上涨近1万，房主心理预期很高，很难议价。但同时发现一个现象，在售房源绝大多数都是在5月才挂牌出售的。

综合以上信息，我得出了一个与客户想法完全相反的关键结论，房主比客户更想卖房，价格大幅可议，消除了客户焦急、恐慌购房的情绪。同时详细的总结了客户谈判时出现的问题。这一次客户一扫之前一分也谈不动的败局，自己谈下了14万（哈哈，此处省略一万字）。

一些朋友可能会好奇，5月下旬以来学区房房价一直在涨是事实，前面几个房主都不降价，甚至还想涨价，我为什么会得出房价大幅可议的结论。

海淀学区房新政的临界点是2019年1月1日，表面上看来买家为了赶上学区房的末班车几近疯狂，冷静下来想想，卖家何尝不是热锅上的蚂蚁，当房子失去了学区房的最大利好属性，房子的价值被重新定义和评估，开间户型、无社区环境等缺点便会凸显，房价回调便是必然。房主同样需要去赶末班车，房子才能卖个好价钱。目前北京房产过户的周期大多是2-3个月，房主最晚要在10月份之前找到一个合适的买家出售，卖房的时间越往后拖房主会越被动，到了8,9月份就会扎推卖房，变成了买家市场。

有的朋友又会说，这是你的个人判断，仁者见仁智者见智的事。的确，专业人士是要拿数据说话的。