北京房山阳光邑上

砍价楼盘:房山阳光邑上

砍价效果:多砍4万元

时间:2018年4月

砍价师:马老师

买房人:国家公务员

砍价房源是阳光邑上一套顶层住宅,业主报价3340000元,签约价格3300000元。

这个房子是马老师谈判9个小时的单子,从下午4点谈到晚上12点,谈判过程漫长辛苦。

这个单子的成功的关键总结:

“那个别人家的孩子”潜在竞争客户是不存在的!

在谈判过程中,男业主先过来谈,说女业主在家看孩子过不来,自己能做的主有限,谈判中需要时时汇报情况,让太太决策。马老师判断,这是夫妻两人玩的双簧:谈的好,可以签,谈不好,随时撤!两人分工明确,男的唱红脸,负责小幅让步,女的唱黑脸,拒绝大让步,这样可以保障以他们的预期价格成交。

且两人在家里已经做了周密部署和情景设计,那就是假设一个“别人家的孩子”的潜在客户,和我们竞争,他们择优选择。说实在的,马老师经历这么多单子,这对业主夫妻还是比较有水平的。

但是,在身经百战的砍价师面前,这个部署还是出了很多漏洞。

准确识别这个漏洞,也是这个单子成功的关键。

业主夫妻假设的这个客户能接受333万的价位,但是组合贷款。马老师的客户是纯公积金贷款,周期比那个客户短一些,但是我们只能出价328万。业主夫妻认为低于333万的价格,就没必要选择我们了成交了。

马老师的买房人客户无法判断真假,在和马老师沟通过程中,多次嘱非常喜欢这个房屋,害怕谈不成,还要再次进入漫长的选房过程中,已经被业主夫妻的障眼法迷住了眼睛。

马老师一边安慰客户,一边迅速发现了事情的端倪。

马老师发现了什么呢?

首先,业主夫妻说的潜在竞争客户竟然不是一个经纪公司。

男业主我们谈的时候,说他的房子只在链家和我爱我家挂牌,认为品牌大公司交易更有保障。

但是女业主来了后,和我们说那个潜在客户,是一家小型中介公司带过来的,且谈过一次,除了333万的价格,她们觉得人家周期长,没有同意签约,这两天再相互考虑下。

大家发现没,两人说的潜在客户的经纪公司竟然不一致!

如果这个签字客户真实存在,且已经谈过一次,并且出了一个很高的价格,这个客户是哪家经纪公司带来的怎么可能会搞错?

马老师顿时提高的警觉,同时也发现了我们的机会,这个业主应该在说谎,她们并没有一个优质的客户和我们抢房。

接下来的事情,更加印证了马老师的判断。

在谈判过程中,女业主说当天晚上7点约了那个潜在客户去签约。马老师和中介说,那就让她去签吧,如果人家能卖高价格,我们也替人家高兴,祝福他们高价成交,但是如果没有卖出去,就按我们价格成交。

离开中介门店后,马老师和买房人就在附近吃饭、逛街,等待着戳穿业主夫妻这一谎言。在晚8点钟时候,马老师和买房人回到小区,发现业主的车子还在楼下,她们还没有赴约去签约。

已经坐实了,业主夫妻的并没有这个潜在客户,这段双簧可以结束了。

马老师给中介打电话,让中介约业主下来继续谈,业主再也不谈签字客户的事情了。击穿了谎言,价格很快谈下来了。

马老师提示,在交易过程中,业主非常有可能做一些掩饰和假动作,利用和中介不对等的地位隐瞒一些交易信息。中介因为需要维护和业主的关系,往往不敢较真,就让有些业主得逞。

我们在交易中要擦亮眼睛,发现这些小套路,维护买房人的利益争取更好的签约条件。

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