北京房山阳光邑上

砍价楼盘：房山阳光邑上

砍价效果：多砍4万元

时间：2019年4月

砍价师：马老师

买房人：国家公务员

砍价房源是阳光邑上一套顶层住宅，业主报价3340000元，签约价格3300000元。

这个房子是马老师谈判9个小时的单子，从下午4点谈到晚上12点，谈判过程漫长辛苦。

这个单子的成功的关键总结：

“那个别人家的孩子”潜在竞争客户是不存在的！

在谈判过程中，男业主先过来谈，说女业主在家看孩子过不来，自己能做的主有限，谈判中需要时时汇报情况，让太太决策。马老师判断，这是夫妻两人玩的双簧：谈的好，可以签，谈不好，随时撤！两人分工明确，男的唱红脸，负责小幅让步，女的唱黑脸，拒绝大让步，这样可以保障以他们的预期价格成交。

且两人在家里已经做了周密部署和情景设计，那就是假设一个“别人家的孩子”的潜在客户，和我们竞争，他们择优选择。说实在的，马老师经历这么多单子，这对业主夫妻还是比较有水平的。

但是，在身经百战的砍价师面前，这个部署还是出了很多漏洞。

准确识别这个漏洞，也是这个单子成功的关键。

业主夫妻假设的这个客户能接受333万的价位，但是组合贷款。马老师的客户是纯公积金贷款，周期比那个客户短一些，但是我们只能出价328万。业主夫妻认为低于333万的价格，就没必要选择我们了成交了。

马老师的买房人客户无法判断真假，在和马老师沟通过程中，多次嘱非常喜欢这个房屋，害怕谈不成，还要再次进入漫长的选房过程中，已经被业主夫妻的障眼法迷住了眼睛。

马老师一边安慰客户，一边迅速发现了事情的端倪。

马老师发现了什么呢？

首先，业主夫妻说的潜在竞争客户竟然不是一个经纪公司。

男业主我们谈的时候，说他的房子只在链家和我爱我家挂牌，认为品牌大公司交易更有保障。

但是女业主来了后，和我们说那个潜在客户，是一家小型中介公司带过来的，且谈过一次，除了333万的价格，她们觉得人家周期长，没有同意签约，这两天再相互考虑下。

大家发现没，两人说的潜在客户的经纪公司竟然不一致！

如果这个签字客户真实存在，且已经谈过一次，并且出了一个很高的价格，这个客户是哪家经纪公司带来的怎么可能会搞错？

马老师顿时提高的警觉，同时也发现了我们的机会，这个业主应该在说谎，她们并没有一个优质的客户和我们抢房。

接下来的事情，更加印证了马老师的判断。

在谈判过程中，女业主说当天晚上7点约了那个潜在客户去签约。马老师和中介说，那就让她去签吧，如果人家能卖高价格，我们也替人家高兴，祝福他们高价成交，但是如果没有卖出去，就按我们价格成交。

离开中介门店后，马老师和买房人就在附近吃饭、逛街，等待着戳穿业主夫妻这一谎言。在晚8点钟时候，马老师和买房人回到小区，发现业主的车子还在楼下，她们还没有赴约去签约。

已经坐实了，业主夫妻的并没有这个潜在客户，这段双簧可以结束了。

马老师给中介打电话，让中介约业主下来继续谈，业主再也不谈签字客户的事情了。击穿了谎言，价格很快谈下来了。

马老师提示，在交易过程中，业主非常有可能做一些掩饰和假动作，利用和中介不对等的地位隐瞒一些交易信息。中介因为需要维护和业主的关系，往往不敢较真，就让有些业主得逞。

我们在交易中要擦亮眼睛，发现这些小套路，维护买房人的利益争取更好的签约条件。