北京海淀世纪城

砍价楼盘：北京海淀世纪城

砍价效果：共砍价60万，其中多砍20万

时间：2019年4月20日

砍价师：马老师

买房人（身份）：?上市公司高管

砍价标的是海淀世纪城一套3居室，业主报价15500000元，签约价格14900000万元。

这个房子创造了世纪城单价新低，买房人对马老师的砍价能力和现场表现非常满意。

马老师做了几个事情，让这个单子有完美的表现。

首先，抗住中介轮番轰炸不断提高买房人心理价位的压力。

近期成交里面有一套房曾成交价格1530万元，中介当时认为低于1530万元是不可能交易成功的，加上业主多次对中介沟通低于1540万是拒绝谈判的。这两点让中介不敢于谈判业主价格且自己心理设限就很严重，对业主的谈判懈怠。

另一方面，中介认为买房人出价低，就轮番轰炸式的做买房人工作，让加钱，加钱，加钱，一个消极一个积极非常明显。

马老师发现了这里面存在的问题，一是做中介工作，让他们不要自我设限，第二嘱咐中介买房人购房有自己的实际需求和房屋成交价值判断，严厉斥责中介不必总做我们工作。

中介听懂后，烊烊的走啦。

其次、准确找出业主售房的真实原因及发掘议价点

在看房和和业主聊天中，马老师了解到世纪城这套房子的男业主长期驻外，孩子完成国内学习已经出国留学，房子里面所有家具物品有些已经邮寄，剩余的都已经打包。

马老师判断，女业主已经做好和先生团聚的准备，多年的操劳已经让她觉得疲惫，所谓归心似箭不为过。

从链家网的数据分析，这套房子已经几次挂牌出售，且价格每次挂牌都有调整，马老师判断业主已经度过了是否要卖房及高价卖房的纠结期，心理预期不断在下降。这也是马老师判断房子价格能大谈的原因之一。

第三、抓住同理心打好感情牌

聊天中了解到，女业主小时候家里贫困，她是家里长女，兄弟姐妹多，她一直操持一家老小。多年下来，已经习惯了，付出的多，得到的少。心理上缺乏安全感和来自家庭的关怀和温暖。

马老师发现这一点后，和买房人上演了一场“姐弟情深”。

在价格谈到1510万的时候，马老师为了争取进一步的价格下探，决定放弃贷款交易改为全款交易，以缩短交易时间，尽快让业主拿到钱。马老师深情的表述，愿意拿出自己的200万帮助姐姐全款购房。对于业主来说也缩短了交易周期，可以早点拿到全款资金。

马老师这一举动，让业主联想到自己的弟弟一直以来都是自己帮助，从来没有帮助过自己，眼前的这一对姐弟的动作真切的发生在眼前，深为感动。

当然，给我们做了一个大幅的价格让步。

准确打好同理心用好感情牌也是这个单子成功的重要原因。

共砍价60万，确定起计价格后砍价20万元，另外，要表扬买房人，听话，照做，领会和配合也非常重要。