透过十九大看楼市

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本文来自于亲戚买房组织的第18场线上公益讲座。欲参加之后公益讲座,请加亲戚买房客服入群。客服微信号:qinqimaifang91577


在讲座正式开始前,先和大家介绍一下【亲戚买房】大咖公益讲座的背景。去年圣诞节期间,蔡总发愿要请有真知灼见的地产老总、经济学家,“免费帮助10000名买房人”,号召他们像亲戚一样,给买房的人说点实话、真话、有用的话。这也正是亲戚买房的理念所在。到今天,我们的讲座进行了18场,著名经济学家赵晓、董藩,及地产业内专家范小冲、殷嵘等近30位嘉宾先后为亲戚买房的用户带来了干货满满的知识分享。

蔡总将为大家分享的主题是:透过十大九看楼市。

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大家晚上好,刚才我的同事出了三个课前思考题,好像和我们今天的大会解读没有关系,其实关系很大的。如果把这三个问题都思考完了,基本上就知道我今天要讲课的核心内容。

比如说,我原来在金地做老总,开发了金地国际花园和金地国际中心,现在金地国际花园住宅价格大概11万到13万左右,金地国际中心只租不售,但是参照周边价格大概在7万左右,5S写字楼肯定从智能化、新风系统、建筑规划、装修都比普通住宅质量高很多,为什么写字楼卖不过住宅呢?为什么他这个写得慢过这个住宅呢?这是第一个问题。

第二个问题,我们在北京投资一套小1000万的房子,月租一万块钱左右,租售比是非常低的,是算不过来帐的。

第三个问题,我们的收入和房价比,很多国外的经济学家老是搞不懂中国,收入那么低,为什么房价攀那么高呢?

这三个问题实际上是同一个问题,我们只要看懂这个逻辑,就把这三个问题全部搞明白了。这个逻辑就是,写字楼的市场是一个靠租金的回报率、靠他的收益来反推他的价格的。而我们的住宅市场是靠他的流动,靠买来买去,靠它的增值来决定价格的,是完全两个市场,所以我们就能够理解为什么租金那么低,还会遭到疯买;为什么我们收入那么低,还有人去买——我们做投资,实际上和收入关系不大,只要能赚钱,他就会拼命去买。另外,中国是农耕民族,这种文化基因造成中国人一定要有自己的房子而不愿意租房。这个就是我们过去将近运行了将近20年的房地产逻辑。房子稀缺,我们很多人制造房子稀缺、恐慌,再加上货币放水,大量的人涌进去,然后就更稀缺,更涨价,是这么一个逻辑。

下面这张图,左边就是运行这么多年的逻辑。现在大会之后一切都变了,改变一切的就是这句话——房子是用来住的,不是用来炒的,这个是我们今天讲课的所有的这个问题的出发点和逻辑的转折点,正是因为这句话改变了未来的所有房地产、买房人买房的一个逻辑。

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大家可以看到,以前大家担心没有房子了,很恐慌。现在保障全民住房,恐慌就没了。现在货币放水也受到限制了,现在是去杠杆,再加上限贷,进场的钱也减少了。再加上限购,进场的人数也减少了。当前面的三个条件都受到限制的时候,房子的稀缺性也将受到一些影响,价格上涨的动力也会受到一些影响。

我们原有买房人的逻辑都将发生变化。这个逻辑就是原来市场上舆论制造了恐慌,造成大量市场流动性。现在市场恐慌降低之后,流动性减少,所以再去追求房子这种越买越疯、越疯越买的状况将会得到缓解或是抑制。所以大会后买房人要换一个逻辑,就是从上图的左图换成右图。

下面我们来细细的看一看,大会文件是怎么样让这些一步步发生的?我们认真读一下大会文件,发现有四处是和房地产、和居住、和买房人相关的。报告一开始是回顾我们这五年来的成就,有高铁啊,桥梁啊,港口啊,很可惜这里没有住宅。而住宅第一次出现,不是作为成就提出来的,而是在问题里出现的。

第二次出现是在保障章节,大力发展民生里面提到的。这段话大家耳熟能详——

坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位,加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度,让全体人民住有所居。

这里面传递了几个信息,第一,多渠道多主体,可以想见,未来大量国企和农村集体土地的入市,未来一定会打破由开发商主导的单一体系,房价的形成机制会发生变化。第二,租购并举实际上是改变的消费模式、购房心态,大家不一定都要买房了。而最重要的我觉得是最后一句话,让全体人民住有所居,在过往的提法里,都是在保障版块提照顾低收入家庭,但这次是让全体人民住有所居,这句话从另外一个角度来说,就是要我们消除没有房子的恐慌,我们应该说在过去20年的逻辑里面,大家都是怀着一种房子稀缺、恐慌性的购房情况下导致循环的开始,这句话实际上要消除我们之前那个循环的起点。第三,这里面还有一些表面无关,但是我读起来觉得怎么也是针对房地产。比如说,在前面提到的,我们现在要进行伟大的斗争中,伟大的工程,伟大的事业,伟大的梦想,这是相互作用的,因为斗争这个词在我们过往是不提的,那我在想,在我们房地产领域未来是怎么斗争呢。大家千万别成为斗争的对象,就是房子是用来住的,不是用来炒的,我们如果要炒的话,有可能会成为斗争的对象啊。

这个是大会里面关于房地产相关的章节、字词句,我就不过多解说了。但关于大会期间还有些事情可以拿过来说一说,提到房地产的长效机制,共五条。没提房产税,但并不表示房产税并没有列入长效机制。请大家注意——

王蒙徽说:近期我们主要做了五方面的工作
  一、加快培育住房租赁市场,在12个人口净流入的城市开展住房租赁的试点工作,同时研究制定住房租赁管理条例;
  二、加快推进住房保障和供应体系建设,我们支持北京和上海开展共有产权的住房试点,多渠道、多方式为住房群体提供住房需要;
  三、统筹规划大中小城市的空间布局和设施配套,把稳定房地产市场和推进新型城镇化能有机结合起来,加强基础设施的互联互通,同时提高公共服务的水平,引导住房需求合理分布;
  四、大力整顿和规范房地产市场的秩序,始终保持高压严查的态势,加大对违法违规企业的查处曝光力度,进一步净化市场环境,切实维护群众的切身利益;
  五、研究建立房地产的统计和市场监测预警的指标体系,加快建立市场的预警机制,加强监测分析,指导地方保持房地产市场的平稳。

这两天还发生一件大的事情,就是昨天保利关于租赁的reits开始获批上市。之前,我们知道那个新派公寓reits也是上市了。这两个上市有个细节,就是新派公寓公寓在上市时从立项到批复用了20天的时间,可见这其中的速度和力度。

大会明确的方针目标方针策略不是说说而已的,很多东西已经开始做了,会坚定不移的做下去,会做到位,我希望大家要相信这一点。

我希望大家能够打消一些惯性思维,真的能领会到买房前后两个逻辑的变化。这里我讲几个误区,大家一定要认真思考一下。

第一个,房价是热气球,而不是皮球。很多人在等房价的报复性反弹,专家提出来说一线城市的库存只有六个月了,安全的周期是12个月,6月之后可能就没房卖了,然后房价会报复性反弹。这句话道理上是不对的,它隐藏一个逻辑漏洞,去化周期的程式是库存量除以销售速度,但销售速度是一致的吗?不是。去年的时候,房子卖得飞快,北京今年3月份一个月的销量比后面五个月卖的都要多。可能今年一年卖得会是未来三年卖的量,这都很难说的。所以去化周期不是一定的。

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房价是一个热气球的效应,而不是皮球的效应,当大家购房热情很高涨的时候,温度升高,热气球就飞得越来越高,当热情没有的时候,热气球就落地了,他并不是皮球,往下一按就会弹起来。很多人觉得现在是限购了,没机会买房了,我有机会,那是不是一个大赚的机会呢?未必!你有的机会是你买房的机会,未必是升值的机会。如果市场整个预期发生变化,市场不热了,所有人都不进场投资了,这个机会也不是个好机会。

第二误区,大家要换一个逻辑,我们一定要明白房地产没有一个固定的周期。我们学过数学就知道,取一个数列,1、3、5,得出一个公式,2、4、6又会得出一个公式,有的人选1、3、5,有的人选2、4、6,是不全面的。我的观点是,过去20年虽然有各种各样的周期,但过去的周期推导不出来未来的周期。应该说,我们过去20年,是我们整个房地产发展的大周期的一半周期。如果这样理解的话,就不会按照过去那种两三年、40个月完成一个反转的动作,用这个周期来推导新的周期。

第三个误区,大家要明白,政府现在所有的动作并不是把房地产行业打压下去,而是稳定、平衡。房价不是皮球,但是政策是皮球,高了往下调一调,房地产市场特别淡了,他就网上拉一拉。所以在这个时候,我们要去掌握它的规律,打击炒房人、打击冒头的房价,防止一切跟风的、更大的炒作再上来,并不是把它打下去。

第四个误区,我们做个广告。我们亲戚买房不是卖房的,我们没有房源,和中介是不一样的,我们是完全站在买方的立场。把我们对政策的理解原原本本告诉大家,这里边没有更多的利益,如果有利益,我们也是维护买房人的利益。中介目的是为了成交,只有在房价上涨的时候大家才能成交,房价下降不成交,所以他们永远会说马上要涨了、马上反弹了。很多专家购房团可能也是这样,也是以成交为目的的,他们会说地特别乐观。当然,专家会先选好的房子,然后再推荐给你。

第五个误区,也是我觉得接下来更大的误区,可能是很多唱空派这时候开始粉墨登场了。说房地产一直要这样一直怎么怎么怎么着。大家要防一下。

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虽然我们现在整个底层逻辑换了,但是还有四个不变。
一、用房地产来拉动内需是不变的。大会报告里有一条:要加强消费对拉动经济的基础性作用。这是基础性的作用。我们过去靠出口、靠投资来拉动经济,现在要转向内需。其实大家可以想象一下内需中什么是最大的消费,大家可以想象一下,如果没有了房子,我们多少人会失去奋斗的目标。我们很多人,除了少数的这个精英分子,大多数人我们的生活,我们的中国梦就是好房子、豪车,能够住上好房子,能够平安地开车。假如说没有房子,很多人就失去前进的方向。房子在整个中国社会,不仅起到消费的引领作用,对年轻人的激励都会起到一个很大的引领作用,有目标大概才有奔头,他有干头。所以在短时间内靠房地产来拉车不会变,只不过是以前靠地产商来拉,现在是多主体来拉,政府也可以建一些保障房。北京当前有共有产权,说白了就是降低买房人的门槛,原来价格再低,我可能买不起,那好让你出一半的钱,政府拿一半的股份,你拿一半股份,这样把门槛进一步降低。拉动内需就是社会各个阶层都有可能来参与。

北京的第一个共有产权锦都家园,12万人抢427套房,平均281人抢一套房。这个比例,比北京孩子考清华北大的几率还小2倍。北京学生考清华北大的比例大概平均是97个人,可以有一个人入读北大清华。我认真去算了一下,这个算的过程我就不告诉大家了。中国房地产最大的问题就是我们很多的数据是不清楚的,我们基础数据是没有的,就不好做供需、规划这些东西,所以我真的是推测出来的,如果是北京连续五年供应25万套房的话,大概是两三个人就可以有一个人来抽中,所以这个比例实际上还是很大。这样呢,就可以让更多的人都可以来分享美好生活,来共同拉动供需。

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二、金融调控工具属性不变。房地产作为金融的调控工具不会变。当前面临资金外逃、移民潮,房地产作为一个池子来吸引这个资金、作为一个外汇管理工具,金融的调控工具不变。

三、18亿亩耕地红线不变。这其实是一个更大的不变,就是中国原来运行20多年的房价上涨逻辑。因为土地稀缺、房子稀缺导致大家恐慌买房。这逻辑的起点是就是中国土地不够,土地不够的起点就是中国有18亿亩耕地红线。我们土地很多,但是不让你盖房子。在这次大会当中又传递出消息,已确定的耕地红线绝不能突破,已划定的城市周边永久基本农田绝不能随便占有。这就意味着中国、、中国房地产市场土地市场的基本规则制度不会变,原来房地产供需状况不会有一个特别大的变化。

四、很多实操性规律不会变。比如中国有很多房地产市场的规律,每轮发动一线涨了二线涨,二线涨了三线四线涨,这个是有时间差的,我们用这个时间差是可以做些东西的,这里面有很多的因素,我在这里不敢乱讲,所以只能在我们的闭门会上讲。

从大会中,我们洞悉到了三点

第一点,大会定的调子就是社会矛盾发生了变化,是人们对美好生活的追求和不平衡不充分发展之间的矛盾,是矛盾转移了。在这时候仍然有一些机会,就不像我们以前是那种傻买,在过去逻辑当中只要买就行,因为它一直涨。未来就不是。未来我们就要选片区,精选城市,很多东西只要一冒头,政府就开始收拾,所以“收拾”之前可能有些机会。
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第二点,我们大概能做一个判断,就不管是原来是按照老周期还是按照我今天说的新的逻辑,其实在2018年我们觉得大涨概率比较低,个别地区可能稍微涨价。因为要保持政策的连续性,一些官员也讲到要继续、要加紧、控制势头、不能放松,希望在明年两会上变化的可能性不是特别大。

第三个点,就是在不平衡中的一些机会。比如说商业地产,商业地产原来大家不看好,因为它没有流动性,靠租金回报率营收。那好了,那现在是不是走到最低点,低点会不会反弹呢?这个我们也不知道,但是我们知道只要有不平衡,他就是一个机会,比如说现在物流地产啊长租公寓,原来发展的不好的都可以发展。当然很多人说帮弱势群体建房子,大家一定要明白,弱势群体可不是在落后地区。现在整个弱势群体是在一线城市,是我们一线城市最缺房子,而不是那些三四线城市。

大会后对买房人的初步建议

刚需客:别紧张了。因为有共有产权房、有长租房在等着你,我觉得丈母娘再逼你买房子是不对的,让她多看看大会文件。

换房人群:别再去奢望了。我们以前换房总想换一个地方又能升值,又能住得舒服。现在房子是用来住的,所以我们更多的精力要放在舒服,未来什么样的房子保值?就是我住的舒服,我喜欢,这是最大的保值。

投资客:千万别贪婪,别成为这次斗争的对象,否则就可能得不偿失了。

最后给大家出个思考题,大会期间周小川发表了一个观点,要防止这个名司机时刻的到来,对我们买房人来说要不要防?我们应该如何做?这件事情对我们是好事还是坏事?我今天的讲座就到此结束,接下来想听实际操作的、更接地气的建议,由杨总给大家做更多解答,谢谢!

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我根据经历、经验,给大家做一些有价值的分享,或者是对买房人做一些基础知识的普及。我自己2007年参加这个行业,先做了一年的业务,然后之后有六七年的中介行业业务管理经验,也有2到3次一个买房和卖房的经历,对整个买卖双方的心路历程是比较了解的,尤其是在二手房方面。刚才蔡总讲到目前房产趋势大概就是一种理性市场,因为政府的供应量会加大,对外来资本限入以及投资人群的控制,决定了购房可能会是一种相对理性的决策,那在这种理性决策的基础之上,那我们到底怎么去买房,怎么去选房呢?

既然将来是一个理性购房的时代,已经是一个很专业的行为,将来购房我觉得可能会像股市一样,在1992年之前,我相信很多炒股的都知道,只要敢进去基本上都能赚到钱,但1992年之后或者90年代后面的时间以及二十一世纪,炒股就是一个很专业的行为,需要一些专业的决策和分析。那房产也是一样的。大家买房过程中第一个选择就是到底我选什么片区,选什么项目,在过程中相信很多购房者都是以自己的经验和自己的主观判断进行决策的,因为有个底层逻辑或者一个基础判断就是——只要我肯买,一定不会亏。

接下来可能就是你买了之后有可能亏,或者买了之后有可能不涨。所以我选房子其实是一个技术活。大家都听过很多房产网站,比如说安居客、搜房网等等网站,其实这些房产网站在首页的筛选栏目里,已经告诉大家需要选什么,大家可能不太留意。比如第一个,你需要选一个商圈,选商圈有什么价值呢?一个好的商圈在市场上涨的时候一定会领涨整个市场,在市场下跌的时候它可能会抗跌性更强一点,所以选商圈甚至比选房子本身更重要。

选商圈参考什么要素?第一个是商圈的规划,有的规划是虚的,有的规划是实的。我举个例子,比如说某个区域会建一个大悦城,也是一个商业配套,有的区域会建一个物美超市,这两个打眼一看都是商业配套,但是带来的人群是不一样的。大悦城它可能会把周边10公里20公里工地的人群都吸过来,而物美超市更多是服务方圆三公里到五公里范围之内的人群,同样一个区域可能有两条地铁线,有一条地铁线延伸的区域可能是北京的CBD,它能够把CBD优质的高端的人群、净资产比较高的人群给拉过来,给吸引过来,而有的区域可能是指向北京五环外六环外的区域,净资产会比较低一些。

如果商圈内还有一些写字楼规划,会吸引更多优质资产的人而入住。有的区域比如说有机场的规划,那机场到底能带来什么人群呢?机场是一种便捷性,与一个城市规划本身和商圈的房价上涨没有太多直接关系。

大家在选择区域和商圈的时候还要关注一个因素,就是区域近期2到3年以内房价增长的刺激点。比如说一个新楼盘的开盘,新楼盘开盘一期和三期,它是有区别的。如果一个区域你进入的时候,你买的房子和那个新楼盘一期的价格是相等的。我相信两年之后它三期开盘的时候,一定会拉动你的房价上升。

每个规划带来价值不一样,大家评价区域规划的指标,一个核心的原则,我觉得可能更多是这个区域现在和未来人群的数量是否有增长以及带来人群的质量,需要做一个对比和一个分析。

选商圈内的楼盘有些参考因素。第一个是楼盘的市场接受度怎么样。比如户型分布、它的物业管理、成交历史活跃度,房价除了本身是有大市场的一个增长以外,在小范围之内,在某个点,它一定会与小区楼盘的活跃度有关系,在市场上涨的时候,成交价一定是最低价。包括一些楼盘的人文情况和社区的历史情况,这些其实都能够决定这个小区涨的快与慢,跌的时候的抗跌性。这是我对大家在选择楼盘的一些建议。如果微观一点甚至会选择一个户型,大家可能第一个直观感觉会选择户型的合理性,这个肯定是首要因素,但其实还有一些参考因素,比如说这个户型的可改造性,这个户型在这个片区甚至更大片区的稀缺性。比如朝阳区10年或15年之后可能一百平米的三居室,可能就那么十来个小区。如果这个户型它分布是相对比较稀缺的,而真正的老百姓需求比较大,这个户型也会增值更快。第四个是大家在买房过程中要结合当下金融工具和金融政策,做灵活的运用和比较。

大家选房的过程中一定要把上述四点作为参考,然后决策到底买哪儿的问题。

这些事情可能会需要有很多有经验并且对某个片区有研究的人,甚至背后需要很多大数据进行支撑,那我觉得大家买房过程中其实很多中介朋友,他们在这方面比较专业的,在买房过程不要死盯某一套房子,一定要把商圈、楼盘以及户型的片区分布图结合起来。

另外还有一个问题,是我什么时候买的问题。对于政策分析、市场大势如何以及对市场的看法,我觉得大家可能有条件的话,可以咨询一些房地产公司的老总,为什么是这个群体可以解决你这个问题了都。因为房地产公司老总操盘整个项目在某个城市的发展,他们进入市场会投入大量的资金研究,做一些分析,他们所获取的信息一定比咱们普通个人购房者更多,并且更客观更真实。那大家怎么获得到房地产公司老总的一些咨询和指导呢?我在这儿做个小广告,就在我们那个亲戚买房的APP上面,整合了地产公司老总,可以解答大家的疑难。

我们亲戚买房推出一个产品叫做选房高参,他能够完全解决大家什么时候买,买什么片区、买什么楼盘,甚至买什么户型,那我们的服务方式是线下面对面的进行沟通,然后线上可以进行随时一对一的咨询,反正就是整个给大家陪护整个购房全过程,具体细节大家以后可以多关注一下。

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那接下来我给大家分享的第二个话题,就是大家选好房源之后我怎么去谈判。我们先讲讲二手房成交价格的决定因素。我刚才着重强调的是成交价格四个字,没有讲具体是二手房行情怎么构成的。宏观上二手房的价格是由市场均价、市场行情所决定的,但这个是个体无法控制的,微观上它可能会有如下因素,并且这些因素是由我们购房者自己可以控制的。

第一点,业主到底为什么卖房子?我们要去判断它售卖房屋的积极性。第二个,可能业主对市场的认知和判断决定了他的心理预期,因为二手房的价格最终是由房主所决定的,那他的对市场的判断以及售卖预期也是一个决定性因素之一;另外买房者的心理状况也是决定了你到底多少钱买房子,第四点大家买房过程中,中介朋友所传递的信息以及他们的对你买房所持有态度和立场,也决定了你多少钱能买到的房子。

那大家在购房谈判中需要具备什么能力呢?很多做过生意的买家,觉得我自己曾经在商场上叱咤风云,我有很强谈判能力,其实在这个过程中有一些通用能力,我觉得另外有一些特殊的能力可以给大家借鉴。第一个,我觉得买房子应该具备一个判断能力,就像刚才讲到过的,能够迅速判断出业主这个人对市场的认知以及他对市场认知之后得出的结论。第二个需要具备一个识别能力,能够识别销售人员和业主所呈现信息的真实性,以及看出到底背后所掩盖的真实意图。第三个买房子需要有个平衡把控能力,高手永远是在矛盾中寻求平衡的,那买房过程中我相信很多买家都会处于一种矛盾,就是我自己想买的房子,我砍价太多了,我买不到以及我买了之后害怕买贵了,处于这种矛盾之间的纠结。最后如果一方你想买的欲望战胜你自己砍价的欲望,那我相信你就会可能以高出业主真正心理价位的价格去买套房子。

这个能力是你本身对整个谈判的场的一种掌控和引导能力,引导交易双方各自按照自己的思路和你的谈判方向前进。这个其实是一个需要很强的谈判经验所积累一种能力。到底我自己怎么去实现或达到这个购房目的,怎么落地呢?

中间插播一个小广告,亲戚买房有一个主要业务,就是二手房砍价。亲戚买房储备了一批具备刚才拥有这种能力的人才,都是有非常丰富的房产销售经验以及自己也买过房卖过房,能够深刻体验买卖双方的心理状态,也能够掌握整个谈判局面,我们会专门为买方提供这样一个服务。我们服务的时间节点就是,你不管通过销售买房或是通过中介买房的时候,你自己可以先谈判,谈判完了之后你自己觉得我实在谈不下来了,在这个时候你可以给我们发出邀请,邀请我们的砍价师给你提供砍价服务,我们砍价师会在你的基础上进行再砍价,再多砍出的部分,我们会进行适当的收费,收费比例大概在30%到40%左右。

 

现在给大家分享一个前两天我们砍价师的真实案例。前两天我们砍价师接到一个电话,电话中我们所获取的信息大概是这样的:客户想买一个在北京亚运村叫保利金泉的房子,那套房子本身面积大概在一百平米左右,业主最初的报价是在900万,然后最后客户自己和它的朋友啊一起去谈判,最后谈判的价格是860万。客户给我们砍价师聊的过程中,给予我们的一个真实的心理反馈,希望845万左右成交,但实在是谈不下来了,特别焦虑。因为销售人员告诉他这个房子可能就要被其他客户买了。在这种情况下,客户其实860万也能接受,因为的确挺喜欢这个房子,在这种场景下就准备接受。

我们砍价人员在初步了解情况以后,然后自己去进行信息落实。他首先通过网络了解了各家公司对这个房子挂牌历史记录以及小区的价格行情,同时也了解了各家公司对该房屋的房屋现状的介绍以及谈判情况和业主一些介绍。最后他和客户详细沟通了客户整个看房的过程,包括谈判的详细经历。在做了一些初步调查和了解之后,砍价师做出一个判断,这个并不是像客户想象中那样性价比那么高,房子仅仅是略低于市场价,性价比其实不是特别高,只是一般。同时了解到业主其实蛮着急出手的,的确另有客户在谈,但出价更低;了解到业主和销售员基本上是吃透了客户一定要买这套房子的决心,也很珍惜的这个客户,所以一个卖房的和销售人员其实都达成一个一致,联合起来逼定这个客户,赶紧做决定买套房子。所以说砍价师简单了解这些需求,得出一些主观判断之后,给客户一个相对比较保守的建议,因为第一个保证客户能买到这个房子,第二个,防止客户以过高的价格去成交,所以他给的建议第一个就是让客户去给销售人员表达自己很喜欢房子,可能以这个方式去拖住卖方以及销售人员。第二个就是自己有些其他原因需要缓两天时间,给予希望的同时把谈判拖入一个僵局状态,然后同时让客户主动给销售员发表了一些对市场走向担忧、让销售人员感觉自己可能会失去这个客户,最后让客户预约销售人员可以谈一谈,并且只是最后一次谈判,谈不成就算了。

在这个局面下,我们的客户买房人立马从被动局面,转为一种主动谈判局面。最后双方约时间让,砍价师现场陪同客户去砍价。到了砍价现场之后,我们的砍价师先与销售人员初步见面,在整个见面过程中,然后虽然有人不断给当时销售员不断打电话,甚至当面过来咨询说有客户想买这个房子,有的想了解的房子,给客户的感觉是这房子好像马上就会失去,但是砍价师有丰富的经验,基本上能判断出业主的确着急卖,并且销售人员对这个单子对这个单子是非常急于促成的一种态度,所以给予客户一些策略性的建议。包括当时就直接告诉销售员,今天我们只是过来谈一谈,谈不成就算了,并且我们今天多半不能签合同,可能还有其他房子可能进行一个对比。然后和业主见面,业主态度从表面上看是非常坚决的,一分钱不能少,并且你不买马上有其他客户会签。那我们的砍价师基本上处于一种主谈地位。他先经过寒暄以及与客户闲聊,聊接下的交易流程以及和业主聊市场,通过一系列的细节抓取,得出一个判断,判断出业主对市场走向的不乐观以及担心市场会持续下跌,并且着急卖房子,并且最后也了解到业主着急卖房子的缘由是家里面生意困难,该房产也进行过多次抵押,业主非常着急获取现金。砍价师和客户就单独找一个单独空间商量一个策略,然后回来之后他们第一步继续强调对市场的一种悲观的心态,以及我很喜欢这房子,处于一种纠结心理状态,不断强化这种感觉。就是一方面给卖家看到我想买你房子的希望,同时给卖家看到我对未来市场的担忧,这房子可能将来市场会跌价。最后在这种情况下,卖家看到买家想买房子,而他自己本身也觉得市场走向不太乐观,所以当场业主从860万降到了853万。达到这一步目的之后,砍价师和买家拿出另外一个谈判策略。在确定业主资金的急迫性之后得出个结论,业主一定会因为买家支付周期的缩短而做出价格的让步。他们如何实现这一策略的呢?第一,需要八个月的周期,但是如果条件允许价格便宜点,可能把周期要到五个月,然后之后更有可能压到三个月。最后他们通过谈判周期不断压缩,让业主作出价格让步,最后以842万成交,并且让客户在200万的首付款基础之上,让业主能够提前交房。

经过砍价师和客户的联合行动,砍价师帮助客户从那个860万的价格最后砍到了842万,总共砍下了一个18万的差价,客户也特别感谢砍价师。他觉得当时进入现场之后比较有安全感,不会被卖家或者被销售牵着鼻子走,自己完全在立场上能够站到一种主动的立场。

我觉得这个案例,把我刚讲的我们砍价师为什么能砍成功以及怎么砍价,做了演绎。砍价师能够从现场捕获各方面的信号,能体察到各方面所呈现出态度和意愿,也能够让客户呈现出一种恰当的态度和意愿,这个需要对双方交易新的一种把握。

今天晚上因为时间有限,我的分享到此结束。刚才我分析了两个大块,一个是大家在选房过程中如何去选区域、选楼盘甚至选户型,二是大家要重视在砍价过程中的一些策略和方略。最后,希望大家能够把握趋势、分析走向、专业购房,让所有老百姓住有所居好,谢谢大家。

本文由亲戚买房原创。

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